De dezenove mil produtos a mil e trezentos
Uma base de mais de dezenove mil itens virou 1.300 produtos que concentravam perto de 80% do faturamento esperado. O funil que torna uma carteira gigante decidível.
Numa imersão, abrimos uma base com mais de dezenove mil produtos. Só de olhar, a sensação já era conhecida: é coisa demais. Como alguém decide bem diante de uma carteira desse tamanho?
A resposta comum é simplificar. O problema é como.
Três cortes, e nenhum deles arbitrário
Primeiro saiu da leitura estratégica aquilo que a empresa já não queria comprar nem vender: fora de linha, inativo. O universo caiu para pouco mais de oito mil itens. Ainda era muita coisa — mas agora era o estoque que continuava vivo.
Então veio a primeira pergunta: desses itens, quais o cliente mais procura? Aplicada a lente da procura, a carteira encolheu de novo. Pouco mais de dois mil e oitocentos produtos concentravam a alta procura. Já não era o estoque inteiro: era onde o cliente aparecia com mais frequência.
E ainda não terminava ali. Entre aquilo que o cliente mais procurava, quais itens também sustentavam o faturamento? O cruzamento reduziu a leitura para pouco mais de mil e trezentos produtos — cerca de dezesseis por cento dos itens ativos, concentrando perto de oitenta por cento do faturamento esperado.
Foi aí que alguém na sala entendeu. O ouro não era a curva A. O ouro era a curva A conectada ao que o cliente realmente procurava.
Por que a mesma letra conta histórias diferentes
A mesma classificação de faturamento aparecia em vários pontos da carteira, mudando de peso conforme a frequência da procura.
Um item de alto faturamento e alta procura conta uma história. Um item de alto faturamento e baixa procura conta outra. O faturamento era igual na letra; o comportamento era completamente diferente.
É isso que o cruzamento faz. Ele impede que uma classificação esconda a outra. O cliente entra na mesma leitura do caixa, o movimento encontra o retorno, a importância encontra a dificuldade de abastecer. O produto deixa de ser apenas A, B ou C e passa a carregar contexto.
No começo isso assusta, porque parece deixar o estoque mais complexo. Mas o estoque já era complexo. O cruzamento não cria a complexidade — impede que ela fique escondida.
O ganho prático é tempo
Quando você descobre onde as lentes mais relevantes se encontram, não precisa tratar oito mil itens com a mesma intensidade, nem abrir cada cadastro como se todos carregassem o mesmo risco, nem distribuir atenção de forma igual.
Começa-se por onde a combinação mostra maior impacto.
Isso muda também a conversa entre as áreas. O comercial deixa de defender apenas faturamento, o financeiro deixa de olhar apenas o valor total, compras deixa de justificar pela experiência. A discussão passa a acontecer sobre o mesmo item, dentro da mesma combinação. Deixa de ser disputa de opiniões e ganha uma lógica compartilhada.
O que o cruzamento não faz
Ele não elimina julgamento nem entrega resposta pronta. Faz algo mais útil: mostra onde o julgamento precisa acontecer primeiro.
Talvez a sua empresa não tenha essa análise pronta. Talvez esteja no ERP, talvez precise nascer num BI, talvez, no começo, seja um Excel feio. A ferramenta acelera — mas a mudança começa quando se para de olhar uma curva isolada como se ela fosse o estoque.
Adaptado de Imersão em Compras, capítulo 12, de Valdemir Neto — Três Mil (125), Edição Imersões.
Esse problema aparece na sua operação?
Em uma conversa, mostramos como sua operação decide hoje — com os seus dados, não com exemplo genérico.