A curva ABC ajuda. Sozinha, ela engana.
A ABC responde muito bem a uma pergunta: quais produtos concentram o valor que você escolheu medir. O problema começa quando ela deixa de ser uma lente e vira a verdade.
Quase todo comprador conhece a curva ABC. Mesmo quem nunca parou para estudá-la já ouviu a regra: poucos itens concentram grande parte do resultado, então priorize esses itens.
Ela oferece uma coisa de que quem tem carteira grande e pouco tempo precisa desesperadamente: foco. Pega uma quantidade enorme de produtos e diz por onde começar. Isso ajuda. Ajuda muito.
O problema começa quando ela deixa de ser tratada como uma lente e passa a ser tratada como a verdade.
Ela organiza o que você escolheu medir
A ABC responde muito bem a uma pergunta: quais produtos concentram a maior parte do valor analisado.
Se a base for faturamento, ela mostra onde está o faturamento. Se for consumo, mostra onde está o consumo. Se for margem, mostra onde está a margem. O cálculo continua correto e a priorização continua útil — o que ela não faz é questionar se aquilo era a única coisa que deveria importar.
É aí que a conta começa a não fechar. O relatório aponta produtos classificados como importantes que quase não aparecem na rotina do cliente. Ao mesmo tempo, itens pequenos, baratos e discretos faltam — e, quando faltam, o cliente percebe na hora.
O relatório diz uma coisa. A operação diz outra. Talvez nenhuma esteja errada: talvez estejam respondendo perguntas diferentes.
“Aqui nunca tem nada”
Pense numa loja cheia. Prateleiras ocupadas, galpão apertado, milhões em mercadoria. O sistema mostra estoque e o financeiro confirma o valor. E o cliente entra, procura o que precisa e diz que ali nunca tem nada.
Como alguém diz isso diante de tanto produto? Porque o cliente não mede o estoque pelo que a empresa tem. Ele mede pelo que encontrou quando precisou.
Importante para quem?
Curva A é importante. Mas importante para o faturamento, para a margem, para o caixa, para o cliente ou para a operação?
A resposta muda conforme a cadeira. E estoque atravessa cadeiras demais para ser governado por uma só.
Olhar um estoque inteiro por uma única curva é como olhar uma paisagem pelo buraco da fechadura: você está mesmo vendo a paisagem, só não está vendo tudo.
O que fazer com isso
Não abandone a ABC. Pare de pedir que ela decida sozinha. Use-a para enxergar a parte da história que ela consegue contar, e tenha disposição para procurar a parte que ficou de fora.
Porque, antes de perguntar o que mais vende, existe uma pergunta mais básica: o que o cliente mais procura?
Adaptado de Imersão em Compras, capítulo 5, de Valdemir Neto — Três Mil (125), Edição Imersões.
Esse problema aparece na sua operação?
Em uma conversa, mostramos como sua operação decide hoje — com os seus dados, não com exemplo genérico.